La Negociación

 

¿Qué es la Negociación? 

La negociación es una actividad que busca conseguir un acuerdo entre dos o más partes con posturas a priori distintas. Este es un proceso mediante el cual dos o más partes con intereses distintos buscan llegar a un acuerdo beneficioso. Está presente en la vida cotidiana, el trabajo, los negocios e incluso en nuestras relaciones personales. No es una competencia para vencer al otro, sino una habilidad que bien aplicada, puede generar soluciones duraderas.

El verdadero objetivo: lograr acuerdos win-win donde todas las partes se beneficien.

 

¿Qué significa “win-win”? El enfoque win-win (ganar-ganar) busca que ambas partes queden satisfechas. No se trata de ceder para complacer, sino de encontrar puntos comunes y crear valor para todos.

Consejos para lograrlo:

• Incluir las necesidades del otro en tus metas.

• No aferrarte a una sola solución.

• Escuchar más de lo que hablas.

La forma más rápida de entenderlo es con este acrónimo: 

 • What does the ideal state look like? (Cuál sería el estado ideal de la situación, ese en el que todos estuviesen felices). 

 • Include others’ needs in your goal. (Incluir a los otros en tus metas). 

 • Never be too stubborn to compromise. (Nunca subestimes el poder del compromiso).

“En toda negociación, no se trata de quién gana, sino de cuánto ganan ambas partes.” 

— Anónimo 

El proceso de negociación

Una buena negociación no comienza hablando, sino planificando. Aquí te presento sus fases principales:

1. Planificar

2. Crear el entorno

3. Establecer objetivos y resultados aceptables
   

4. Pujar-Ofertar

5. Negociar Concesiones

6. Conseguir un acuerdo

7. Cierre 

Estilos de negociación

• Push (presión): Se enfoca en argumentar, proponer, insistir. Puede funcionar, pero usado en exceso se vuelve agresivo.

• Pull (abierto): Se basa en escuchar, compartir y construir confianza. Muy útil para negociaciones a largo plazo.

• Join (consensuante): Busca el consenso de forma colaborativa.

• Part (rompedor): Detiene temporalmente las negociaciones si es necesario.

 ⚠️ El exceso de presión o de sumisión puede hacerte perder la negociación.

“Negociar no es ceder, es encontrar un camino que funcione para todos.”

— J.D. Roman

💡 Comportamientos clave de un buen negociador

✅ Mostrar empatía
✅ Defender ideas con datos
✅ Preguntar y aclarar
✅ Ser sincero y transparente

❌ Evitar insultos, interrupciones, sarcasmo o propuestas apresuradas.

📌 Negociación en equipo

Cuando se negocia en grupo, es clave:

• Asignar roles (líder, observador, técnico).

• Conocer a fondo al equipo contrario.

• Planificar la estrategia y practicarla.

• Hacer pausas estratégicas si se requiere.

La habilidad para la negociación se puede desarrollar. 

No todos nacen con el don de la negociación. De hecho, casi nadie tiene la menor idea de cómo obtener lo que desea y lo único que hace es exigir y aferrarse a sus ideas. Tomarse el tiempo de aprender a negociar antes de llegar a un acuerdo es la mejor manera de llegar a una buena conclusión. Aunque los negociadores no nacen, pueden hacerse. 

Negociar no es pelear ni imponer. Es un arte que se aprende, practica y mejora. Quien domina esta habilidad puede resolver conflictos, lograr alianzas, cerrar tratos valiosos y fortalecer relaciones personales y profesionales.

“El mejor trato es aquel en el que todos sienten que ganaron algo valioso.”

El seguir los pasos del proceso de negociación permite desarrollar las habilidades correspondientes.  Este proceso de negociación tiene 4 pasos: 

 1. Planeación 

 2. Negociaciones 

 3. Tal vez un aplazamiento 

 4. Y el correspondiente acuerdo o desacuerdo. 

1. Plan: El éxito o fracaso de una negociación a menudo se basa en la preparación. Sea claro con lo que negocie. 

2. Las negociaciones: Luego de la planeación, prepárese para negociar el acuerdo.

3. Aplazamiento: Cuando parezca no haber ningún avance, lo sensato es aplazar las negociaciones. 

4. A) Acuerdo: Una vez hecho el acuerdo, confírmelo o póngalo por escrito, o ambas cosas, cuando sea conveniente. B) Desacuerdo: El rechazo, las negativas y los fracasos nos suceden a todos, incluso a las superestrellas. Si no llega a un acuerdo analice la situación y trate de determinar en que se equivoco para hacerlo mejor en el futuro. 

“Cuando ambas partes salen sonriendo, la negociación fue un éxito.” — Anónimo